СТРАТЕГИЯ:

Мы начали E-com стратегию RACE

RACE состоит из четырех этапов. Все они направлены на создание маркетинговой стратегии — продвижение в сети, привлечение новых, а также поддержка существующих клиентов на протяжении всего жизненного цикла товара или услуги. 

1 этап - Reach - Охват ЦА (количество людей которое увидело рекламное объявление)

2 этап - ACT - Действие

На данном этапе важно наладить коммуникации с потенциальным клиентом. Создание контента интересного для ЦА.

3 этап  - C - CONVERT — Конверсия – соотношение между числом потенциальных покупателей и клиентов, совершивших покупку товара. Результатом маркетинговой деятельности должно стать повышение конверсии – увеличение количества потребителей контента, которые стали покупателями;

4 этап - E - ENGAGE — Вовлечение

Создание долгосрочной коммуникации с клиентом с помощью блога, социальных сетей и email рассылок. Нужно всегда оставаться рядом с потребителем для повышения лояльности и создания сообщества «фанатов» бренда.

Карта трафика

Инсайт:

Перед стартом работ важно промониторить конкурентов не только в Google и соц сетях, но и в Ads Library, что мы и сделали. Это поможет в понимании количества конкурентов в нише и переполнена ли она.

Для решения вопроса с крео мы изучили рекламные креативы конкурентов в Ads Library, заметили, что часто используются товарные объявления с видео формата easy to use.

Мы сделали решили сделать упор на данный формат и после первых же тестов получили положительные результаты. 

Мониторинг конкурентов дал нам направления для правильных  крео, далее мы расскажем о поэтапности работы над проектом.

1 месяц работы:

В первую неделю работы рекламных кампаний мы проверяли результативность прописанных нами в стратегии гипотез.

Первый набор креативов помог нам с дальнейшим анализом результативности и фиксации восприятия целевой аудитории. Благодаря первому тестовому набору мы нашли рабочий вариант визуальной составляющей для последующих запусков.

 

Во вторую неделю мы продолжили тестировать гипотезы и улучшили ситуацию по окупаемости на 82%.

Главная цель – проверить как можно больше аудиторий на реакцию к определенным видам креативов и оптимизации рекламных показов. Также мы оценивали объемы ретаргет аудиторий и возможность их использования.

Некоторые креативы из прошлых запусков мы продолжили тестировать и во вторую неделю.

Их окупаемость выросла благодаря изменению аудитории.

Из нового набора креативов покупки приносил только один.

Еще 2 покупки мы получили за показы каталогов товаров в наличии

Аудитории

 Ретаргет аудитория основана на пользователях, которые просматривали на сайте карточки товаров

 Ретаргет аудитория основана на пользователях, которые взаимодействовали за последние 90 дней с аккаунтом @sashartattooing

Ретаргет аудитория основана на пользователях, которые осуществляли покупки на сайте

Ретаргет аудитория основана на пользователях, которые добавили товар в корзину за последние 100 дней, но не совершили покупку

LaL аудитория основана на списке покупателей на сайте, выгруженном с Shopify

Объем аудитории: 2 000 000 пользователей

В третью неделю мы решили уменьшить бюджет для его реализации на последующей неделе, проанализировать тестовые результаты, проработать и согласовать креативы и исключить нерабочие гипотезы.

Из нового мы протестировали запуск креативов в формате галерей. Товары отбирались по статистическим данным Shopify.

Анализ данных с сайта помог нам с проработкой рекламных кампаний в дальнейшем, изменив визуальную подачу.

 Ретаргет аудитория основана на пользователях, которые просматривали карточки товаров на сайте или добавляли товары в корзину

Ретаргет аудитория основана на пользователях, посещали сайт за последние 30 дней

В заключительную неделю отчетного периода мы задействовали весь оставшийся бюджет, полагаясь на анализ тестовых запусков.

Канвас – формат креативов, который представляет собой небольшую посадочную страницу внутри приложения. 

Новый набор креативов создан исходя из опыта работы с другими нашими клиентами в товарной сфере.

Аудитории

LaL аудитория основана на пользователях, которые приобрели товаров в магазине больше чем на 49$

LaL аудитория основана на пользователях, которые приобрели товаров в магазине больше чем на 35$

Результаты за 1 месяц работы

Период	Покупка	Цена за покупку	Добавления в корзину	Цена за добавление	Переходы в магазин	Цена за переход	Суммарный чек покупки	Бюджет	Окупаемость рекламного бюджета
06.04 – 12.04	47	14,86	220	3,18	1579	0,44	1591,50	698,56	2,28
13.04 – 19.04	30	22,85	149	4,60	1040	0,66	1247,45	698,56	1,82
20.04 – 26.04	29	24,62	180	3,97	986	0,72	1221,25	714,05	1,71
27.04 – 05.05	82	11,92	435	2,25	1969	0,50	3361,40	977,64	3,44
Итог	188	16,36	984	3,13	5574	0,55	7421,60	3075,67	2,41

Несмотря на проверку большинства гипотез и форматов взаимодействий с аудиторией, в конце месяца мы в 2,4 раза увеличили окупаемость рекламного бюджета. 

Благодаря первому месяцу работы мы проанализировали статистические показатели, которые в дальнейшем помогут нам выйти на более высокий уровень окупаемости, повысив количество продаж, удешевив их стоимость или же увеличив средний чек.

2 месяц работы

В этот период прорабатывалась LaL аудитории (аудитории схожие по интересам и поведенческим характеристикам).

Мы использовали уже проверенные результативные рекламные объявления, а также продолжили тестировать форматы и подачу информации.

Креативы

Мы продолжили использовать рабочие варианты рекламных креативов, также задействовали видео для теста, что повлияло на дальнейшую подачу информации и формата креативов.

Аудитории

LaL аудитория основана на пользователях, которые приобрели товаров в магазине больше чем на 49$

Объем аудитории: 1 400 000

LaL аудитория основана на пользователях, которые приобрели товаров в магазине больше чем на 49$

Объем аудитории: 1 400 000

LaL аудитория основана на пользователях, которые приобрели товаров в магазине больше чем на 35$

Объем аудитории: 1 300 000

Во вторую неделю показатель окупаемости рекламного бюджета уменьшился. Причины по которым это произошло – более интенсивное тестирование разных оптимизаций показа рекламных кампаний:

• Охват уникальных пользователей
• Переходы в магазин

Креативы

Самыми результативными креативами оказались видео. Эффективность изображений в новых запусках не дала желаемого результата.

Аудитория

Аудитория тех, кто добавил товары в корзину на сайте с исключением тех, кто совершил покупку. Таким образом мы задействовали скидочное предложение для того, чтобы возвратить потенциальных клиентов, не совершивших покупку.

В третью неделю мы столкнулись сразу с несколькими проблемами:

• Ходовые товарные позиции были раскуплены
• Статические форматы креативов перестали приносить результат в рамках необходимой окупаемости

Тем не менее, мы продолжили использовать рабочие гипотезы по целевым аудиториям и форматам креативов, попутно прорабатывая пользователей, которые посетили сайт или взаимодействовали с ним, но не совершали покупки. 

За неимением товаров повышенного спроса мы совместно сформировали новые тату наборы и привлекали покупателей на свежие товарные позиции.

Креативы

Продажи пошли от кампании со скидочными позициями на ретаргет аудитории, а также видео. 

Аудитории

Схожая аудитория с базой покупателей, выгруженной с Shopify

Объем аудитории: 1 300 000

Аудитория пользователей, которые за последние 90 дней просматривали карточки товаров и тех, кто за последние 12 месяцев добавляли товары в корзину

Аудитория пользователей, которые за последние 90 дней просматривали карточки товаров

Самый результативный период за два месяца работы. Мы направили больше бюджета на самые эффективные аудитории, тесты проводятся с заменой формата креативов и взаимодействия ретаргет аудиторий. Также очень положительно сказались новые товарные позиции – коллаборации.

Креативы

Новые видео отлично сработали. Каждая из аудиторий охотнее взаимодействует с видео, демонстрирующими товар, его применение и итоговый вид.

Аудитории

Схожая аудитория с данными о покупателях пикселя Facebook

Объем аудитории: 1 300 000

Результаты рекламных кампаний

6 апреля – 5 мая

Период	Покупка	Цена за покупку	Добавления в корзину	Цена за добавление	Переходы в магазин	Цена за переход	Суммарный чек покупки	Бюджет	Окупаемость рекламного бюджета
06.04 – 12.04	47	14,86	220	3,18	1579	0,44	1591,50	698,56	2,28
13.04 – 19.04	30	22,85	149	4,60	1040	0,66	1247,45	698,56	1,82
20.04 – 26.04	29	24,62	180	3,97	986	0,72	1221,25	714,05	1,71
27.04 – 05.05	82	11,92	435	2,25	1969	0,50	3361,40	977,64	3,44
Итог	188	16,36	984	3,13	5574	0,55	7421,60	3075,67	2,41

Данные за период из сервиса Shopify:

Продаж: 272

Общий чек: 11 172.69$

За второй месяц у нас получилось вывести месячную окупаемость с 1,07 за март до 2,41 за апрель. Благодаря постоянным тестам мы оптимизировали рекламные кампании, удешевив цену за каждую покупку на 10$, за добавление товара в корзину на 1$ и на 0,1$ за переход в магазин.

С увеличением рекламного бюджета у нас добавится возможность для большего объема тестовых запусков, прорабатывая новые холодные аудитории и улучшая взаимодействие с ретаргет аудиториями. 

Также исходя из опыта запусков, новые товарные позиции заметно увеличивают количество покупок, увеличивая необходимую клиентскую базу для создания холодных аудиторий и ретаргет кампаний.

3 месяц работы

Мы использовали уже проверенные результативные рекламные объявления и аудитории (приведены на следующих слайдах), а также продолжили тестировать форматы и подачу информации. Основная работы была нацелена на работу с теми, кто покинул магазин без покупки. На май месяц это была основная гипотеза увеличения количества продаж, путём возврата.

Креативы

Наглядные креативы в формате видео значительно увеличили количество продаж, товаров в корзинах и посещений сайта.

Когда мы в дальнейшем будем упоминать проверенные креативы, речь будет идти именно про эти два видео.

Аудитории

Ретаргет аудитория тех, кто посещал сайт, добавлял товар в корзину, за исключением тех, кто совершил покупку.
В дальнейшем именно эта аудитория будет основной аудиторией для ретаргета

LaL аудитории на основе клиентов, которые суммарно потратили больше 49$ и аудитория тех, кто совершил покупку

Во вторую неделю мы увеличили дневной бюджет до 150$. 90$ использовалось под проверенные креативы, 20$ на работу с ретаргетом и проверкой окупаемости продаж через каталог и 40$ на Facebook. Также к концу рабочей недели закончились самые популярные позиции, с чем нам снова пришлось справляться через увеличение трафика на менее продаваемые позиции.

Аудитории

Аудитории

LaL аудитории на основе клиентского поведения

Ретаргет аудитория тех, кто посещал сайт и просматривал товары 

С 26 мая начались массовые протесты. По сравнению с прошлой неделей мы удешевили цену за переходы в магазин, но с покупательской потребностью сделать ничего не можем. Любая форма агитации в креативах запрещена, поддержка тоже, поэтому было принято решение перенести рекламную кампанию на другое гео. 

4 июня мы запустили рекламные кампании на всю Канаду.

Основные отличия от США:

1. Более дешевая закупка переходов в магазин и добавлений в корзину
2. Более дорогая цена за покупку, обусловленная началом обучения пикселя на новой геолокации
3. На данном временном промежутке, больший средний чек

Результаты рекламных кампаний

6 мая – 5 июня

Период	Покупка	Цена за покупку	Добавления в корзину	Цена за добавление	Переходы в магазин	Цена за переход	Суммарный чек покупки	Бюджет	Окупаемость рекламного бюджета
06.05 – 12.05	105	8,29	467	1,86	2720	0,32	3989,15	870,69	4,58
13.05 – 19.05	114	9,02	475	2,16	3374	0,30	3455	1028,11	3,36
20.05 – 26.05	84	12,94	405	2,68	2120	0,51	2662,54	1086,77	2,45
27.05 – 05.06	68	18,86	487	2,63	3304	0,39	2254,40	1282,42	1,76
Итог	371	11,50	1838	2,32	11518	0,37	12361,09	4267,99	2,90

Возвращено с помощью Abandoned Cart Recovery App 1398,98$

Данные за период из сервиса Shopify:

Продаж: 523

Общий чек: 20 364.31$

Не смотря на то, что мы генерировали продажи без топовых позиций, а в конце месяца столкнулись с митингами в США, у нас получилось достигнуть отметки 20000$ в графе Total Sales по данным Shopify. Также, по данным рекламного кабинета, мы увеличили данные окупаемости с 2,41 за апрель до 2,90 за май.

Благодаря постоянным тестам, увеличению рекламного бюджета и постоянному поступлению новых исходных материалов, мы продолжаем оптимизировать и масштабировать рабочие гипотезы, тем самым удешевляя цену за покупку на 24,5%, цену за добавление в корзину на 23% и цену за переход на сайт на 33%

Такие данные мы получили на конец третьего месяца.

Период: 1 марта - 18 августа

На момент же публикации кейса мы имеем следующие цифры и результаты:

Бюджет: 21 900$
Охват: 1 451 260
Показы: 3 673 888
Клики: 46 946
Средняя цена клика: 0,47$
Покупок: 1489
Выручка: 52 588$
Общая выручка по магазину: 80 030$
ROAS — окупаемость затрат на рекламу по рекламному кабинету: 2,4
ROAS фактический (по магазину) — 3,65

Важно! У клиента источник заявок только один - трафик с Facebook и Instagram.

На середину августа данные по продажам из Shopify составили более 80 000$ за весь период работы